في الولايات المتحدة ، يتلقى حوالي ثلاثة أرباع الأشخاص المسجلين في خطط Medicare Advantage – وهو شكل من أشكال التأمين الخاص بموجب قواعد Medicare – عضوية مجانية في الصالة الرياضية. لم هذا؟
La réponse, selon les recherches, est qu’elle améliore la clientèle des assureurs : la promesse de temps d’entraînement gratuit n’attire pas les clients existants du canapé à la salle de sport, mais elle attire de nouveaux clients en meilleure santé que متوسط. بالنسبة لشركات التأمين ، هذا مهم. عندما يكون عملائها أكثر صحة ، تدفع شركات التأمين مطالبات أقل وتحقق أرباحًا أعلى.
“ما تراه في البيانات هو أن هذه البرامج تجتذب في الواقع أشخاصًا يتمتعون بصحة جيدة” ، كما تقول الخبيرة الاقتصادية في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا آمي فينكلستين ، المتخصصة في التأمين. “من الصعب جدًا على شركة التأمين مراقبتها في عميل محتمل ، مثل التنقل أو مستوى الطاقة أو الألم. إذا كنت تريد عملاء أكثر لياقة بدنية ، بخلاف ما يمكنك ملاحظته عنهم ، فإن العثور على الأشخاص الذين يرغبون في الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية ، والذين يرون ذلك أمرًا جذابًا ، هو حقًا طريقة رائعة للتعرف على هؤلاء العملاء الجدد.
في المقابل ، تدور صناعة التأمين بأكملها حول صراع حول أنواع العملاء الذين تجذبهم. يريد الناس التأمين في حالة حدوث خطأ ما. لكن شركات التأمين تريد العملاء الذين نادرًا ما يحتاجون إلى الجراحة أو إصلاح السيارات أو مشاهدة منازلهم تنزلق في المحيط. هذا يجعل التأمين صناعة منفصلة.
بعد كل شيء ، لا تهتم سلسلة متاجر السوبر ماركت أو وكلاء السيارات حقًا بمن يشتري منتجاتهم ، طالما أن هناك مبيعات كافية. ولكن بالنسبة لشركة التأمين ، فإن حل هذه المشكلة يجعل العمل قابلاً للاستمرار ، بينما يؤدي فهمها بشكل خاطئ إلى ثني الشركات والأسواق. إن جذب الكثير من العملاء المحتاجين ، من وجهة نظر شركة التأمين ، هو مشكلة “الاختيار السلبي” في الأعمال التجارية
يقول Finkelstein: “تهتم شركة التأمين الخاصة بك كثيرًا بالعملاء الذين يشترون منتجاتها”. “لأن أرباح شركة التأمين لا تعتمد فقط على مقدار بيعها ، ولكن لمن يبيعونها”.
شارك فينكلستين وجون وجيني إس ماكدونالد ، أستاذ الاقتصاد في قسم الاقتصاد بمعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، في تأليف كتاب جديد حول هذا الموضوع ، “الأعمال المحفوفة بالمخاطر: لماذا تفشل أسواق التأمين وماذا تفعل حيال ذلك” ، صدر اليوم عن جامعة ييل. صحافة الجامعه. تمت كتابته مع ليران إيناف ، أستاذ الاقتصاد بجامعة ستانفورد ، وراي فيسمان ، أستاذ الاقتصاد بجامعة بوسطن.
في كل مكان ننظر إليه ، مسألة الاختيار السلبي
Finkelstein هو متخصص رائد في التأمين الصحي وغالبًا ما تعاون مع Einav في مقالات بحثية حول هذا الموضوع. ومع ذلك ، يغطي “العمل المحفوف بالمخاطر” العديد من أنواع التأمين – على الحياة ، والسيارات ، وطب الأسنان ، وما إلى ذلك. في كل هذه المجالات ، تبذل الشركات قصارى جهدها لتجنب الاختيار المعاكس ، وهو ما يفسر العديد من الخصائص المحبطة أو الغريبة للتأمين.
على سبيل المثال: لماذا تتمتع شركات التأمين الصحي بفترة “تسجيل مفتوح” لا تدوم سوى بضعة أسابيع في السنة؟ لماذا يعتبر التأمين على الأسنان “غير ملائم على الإطلاق” كما كتب المؤلفون في الكتاب؟ إذا كنت تشتري التأمين على السيارات أو التأمين على الحياة ، فلماذا هناك فترة انتظار قبل أن تصبح وثيقتك سارية المفعول؟ لماذا تهتم شركات التأمين على السيارات بمعدلك التراكمي؟
في كلتا الحالتين ، الجواب هو الاختيار. توجد فترات عضوية مفتوحة حتى لا ينتظر الناس الحصول على تشخيص طبي دقيق لاختيار تأمينهم. عندما يتعلق الأمر بتأمين الأسنان ، تظهر الدراسات أن الناس يدركون تمامًا احتياجات أسنانهم ويحاولون الانتظار حتى يحتاجون إلى مزيد من العناية بالأسنان قبل ترقية خطتهم.
قد يبدو هذا بالضبط مثل الطريقة التي يجب أن يعمل بها التأمين للمستهلكين: اشترك للحصول على ما تحتاجه ، واسترد أموالك. ومع ذلك ، فإن الغرض من التأمين كنظام هو توفير حاجز ضد تقلبات القدر. إذا انتظر الناس أن تسوء الأمور لشراء التأمين ، فيمكن أن يؤدي ذلك إلى دوامة هبوط. عندما يحتاج عدد كافٍ من المستهلكين إلى المساعدة وترتفع المدفوعات ، ترتفع الأقساط ويصبح التأمين باهظ الثمن. في غضون ذلك ، قد تنهار الشركات والقطاعات الصناعية.
يقول Finkelstein: “واحدة من أكبر المشاكل المتعلقة بالاختيار المعاكس هي أنه يمكن أن يقضي تمامًا على السوق”.
وهذا هو السبب أيضًا في وجود فترات انتظار للتأمين ، غالبًا سنتان للتأمين على الحياة أو أسبوع واحد للتأمين على السيارة. كما يروي الكتاب ، عندما كان زوج فينكلشتاين – الاقتصادي بمعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا بن أولكن – في الكلية ، تعطلت سيارته. أثناء انتظار وصول AAA على كتف الطريق ، اتصل لترقية تأمين سيارته لتغطية المسافة الطويلة التي يريدها الآن. ولحسن حظه ، تم إخبار أولكين أنه يمكنه زيادة تغطيته. مما أثار استياءه الشديد ، أنه تم إبلاغه بعد ذلك بأن السياسة الجديدة لن تبدأ قبل أسبوع آخر. إلقاء اللوم على المعارضة المعارضة.
يقول Finkelstein: “نحاول إظهار أن هناك فكرة مشتركة وراء الكثير من الأشياء الموجودة في العالم”.
وذلك لأن شركات التأمين على السيارات ترغب في معرفة السجلات المدرسية للعملاء المحتملين لأنه ، لسبب ما ، يقدم الأشخاص الذين يقومون بعمل أفضل في المدرسة مطالبات أقل للتأمين على السيارات. ومن حين لآخر ، تجد الشركات طرقًا جديدة – مثل صفقات عضوية الصالة الرياضية – لبناء قاعدتها من المستهلكين الذين نادرًا ما يحتاجون إلى تأمين.
كما يظهر أيضًا “عمل محفوف بالمخاطر” ، فقد استغرق الأمر وقتًا لشركات التأمين للوصول إلى هناك. في أواخر القرن السابع عشر ، استخدم إدموند هالي ، المعروف بالمذنب الذي يحمل اسمه ، سجلات التعداد الألمانية لتطوير أول طريقة منهجية لتسعير الأقساط السنوية ، وهو نوع من التأمين يضمن دفعة سنوية حتى الوفاة. ومع ذلك ، لم يكن نظامًا قابلاً للتطبيق ، على وجه التحديد لأن هالي لم يعتبر الاختيار المعاكس.
المعرفة السرية
على الرغم من كل ما تعرفه شركات التأمين عن الأشخاص في عصر البيانات الضخمة ، إلا أن الصناعة لم تكتشف كل شيء بعد. تظهر الأبحاث أن الأشخاص الذين يشترون التأمين على الحياة هم أكثر عرضة للوفاة في سن أصغر. لكن من غير الواضح السبب ، استنادًا إلى المقاييس الصحية المتاحة.
يقول فينكلشتاين: “ما زلنا لا نعرف حقًا ما يعرفه الناس ، لكن شركات التأمين على حياتهم لا تستطيع معرفة ذلك”.
كما أوضح المؤلفون في الكتاب ، فإن الاختيار السلبي يترك صانعي القرار في مأزق. قد يبدو جعل التأمين الصحي بنفس السعر للجميع ، حتى أولئك الذين يعانون من مشاكل ملحوظة ، عادلاً ومنصفاً. لكن الأرقام قد لا تتناسب مع شركات التأمين ، كما يتضح من انهيار بورصات التأمين الصحي المدعومة من الدولة في نيوجيرسي ونيويورك ، الأمر الذي تطلب من جميع العملاء دفع نفس السعر.
“بطريقة ما ، كان الأمر أكثر إنصافًا ، حيث لم يتم معاملة أي شخص بشكل مختلف ، لكن الجميع عانى من انعدام الأمن ،” يلاحظ فينكلشتاين. “نحن بحاجة إلى فهم هذه المقايضات واتخاذ قرارات أكثر استنارة.”
اشتهر قانون الرعاية الميسرة بمعالجة الاختيار السلبي من خلال مطالبة الجميع – حتى الأشخاص الأصحاء – بالحصول على تأمين صحي ، مع تقديم إعانات للأشخاص للتسجيل. كان هذا النهج موضوع الكثير من الجدل ، لكنه يعترف بالتوتر المركزي للتأمين.
يقول Finkelstein: “في بعض الأحيان ، حتى وجود السياسة الصحيحة لا يتعلق بجعل العالم مثاليًا ، بل يتعلق بتحديد كيفية الموازنة بين أنواع مختلفة من القضايا”.
أشاد الخبراء بـ “الأعمال المحفوفة بالمخاطر” ونهجها في شرح أسواق التأمين. يقول الاقتصادي الحائز على جائزة نوبل جورج أكيرلوف الحاصل على درجة الدكتوراه ’66: ‘القصص الإنسانية للقط والفأر التي تقود السيارة’عمل خطر’ ليست مجرد متعة كبيرة ؛ كما أنها تكشف بمهارة عن أساس جزء كبير من الاقتصاد.
من جانبه ، يأمل فينكلشتاين أن الكتاب سوف يجذب جمهورًا واسعًا من القراء الذين ، سواء كانوا راضين أو محبطين من ثقتهم بأنفسهم ، سيكونون على الأقل راضين عن فهم سبب أن الصناعة بأكملها لها شكلها وممارساتها الحالية.
تقول: “نرى دورنا في مساعدة الناس على فهم العالم من حولهم بشكل أفضل”.